プチ解説
最近は野菜の直売所など、生産者が直接顧客へ商品を届ける流通形態が流行っていますね。「そういえば流通ってどんな形態があるんだっけ？」という方のために『流通チャネル』を図解します。
そもそも流通チャネルは何のためにあるのか。それは1.物流 2.商流 3.情報流 の３つの役割があります。物流は認識しやすいですが、商流や情報流という役割があるのですね！
直接販売するゼロ段階
流通チャネルは大きく分類すると「ゼロ段階」「１段階」「多段階」に分けることができます。「多段階」についてはさらに詳細に「２段階」「３段階」と分けることもできますが、今回は割愛します。
ゼロ段階ではメーカーが直接顧客へ商品を届ける形態です。例えば住宅販売や通信販売が当てはまります。比較的単価が高く、販売数量が少なく、範囲が狭い商品のチャネルとして有効です。メーカーの影響力が強いため、容易に値段の上げ下げが可能で、販売の接客も売上に大きな影響を与えます。
業者を挟む1段階
メーカーと顧客の間に販売代理店や卸売り業者を1つ挟む形態です。例えばカーディーラーや家電量販店が当てはまります。1段階の状態ではまだメーカーの影響力は強いといえるでしょう。昔は企業独自の販売網が1段階業者のほとんどでしたが、昨今は外部の業者が数多く入り込んでいます。
複数の業者を挟む多段階
1段階の販売代理店や卸売業者を複数挟んだ流通チャネルの形態です。業者が増えるごとにメーカーの影響力は弱くなります。広範囲の少数取引をする際に小売業者にとって有利となり、小良品や日用雑貨が当てはまります。
それぞれの形態を扱う商品によって柔軟に流通チャネル戦略を立てることが企業に求められています。またコンビニなどで多く見られるフランチャイズ方式など、上記に当てはまらない形態もあるのでご注意を。
ちなみに商品がコモディティ化するほど流通経路は多層化する傾向があるとされています。
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