プチ解説
こんばんは！最近ベンチプレスがおもしろいと感じている髙野です笑。今回は認知バイアスの一種である『アンカリング・フレーミング』を図解しました！ 「買うつもりはなかったんだけど、特別値引きで買ってしまった・・・」「友達もやっているから私も始めてみた」という方はたくさんいらっしゃるかと思います。なぜそのような行動になったのか、認知バイアスの観点から考えてみるとおもしろいですよ。
アンカー（船の錨）が語源の「アンカリング」
アンカリングとは状況を認識する情報を得ること、または与えることです。そしてアンカーとは船の錨の意味そのままに状況把握する際に心の拠り所となるものを指します。例えばモノを買うときに「今なら1,000円引き！」と言われるより、「今なら通常3,000円が1,000円引きで2,000円！」という宣伝の方が購買意欲を刺激します。これは「通常3,000円」というアンカーを与えているアンカリングです。先に消費者に基準となる拠り所を与えることによって、交渉を有利に進める手段となっています。
たくさんの視点がある「フレーミング」
フレーミングとはものの見方や捉え方などの「枠づけ」を指します。同じことを言っているのに捉え方が変わるだけ印象が大きく異なることがあります。例えば「月額3,000円」と「一日当たり100円」では同じ金額ですが、後者のほうが安く感じますよね？
交渉を有利に進めるためには
「アンカリング」と「フレーミング」を駆使することで交渉を有利に進めることができます。アンカーでは図解したようなわかりやすい情報を自分のアンカーとして認識してしまいがちです。「自分のアンカーはこれでいいのか？」と自覚することが大切です。例えば「デザインがいいからAを買いにきたのに安いからBを買ってしまった」のは”デザインがいい”というアンカーの自覚が足りなかったことによる失敗ですね。
また、「アンカー以外の拠り所を見つける/示す」ことも重要です。アンカーがひとつしかない場合、予定外のことが起こると比較対象物がなくなってしまうので、交渉で不利になります。さらに相手にアンカーが複数あることを示すことでより有利な条件を引き出すことも可能です。
アンカーは変更してはいけないという決まりごとはないため、相手の認識を把握したうえで柔軟に変更してみましょう。物理的に交渉の場所や日時を変えることによって新たなフレーミングを見つけることもできます。
世の中には無意識で判断しているバイアスであふれています。「自分がなぜこの行動をしているのか？」という自問自答はバイアスと有象無象の情報に惑わされないためにも必要ですね。軸となるアンカーを持って、交渉に挑んでみましょう！
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— 髙野ユウイチ@SDGs (@yuichi922) 2019年2月17日
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