プチ解説
どうも、小松菜の値段に敏感な髙野です笑。本日はビジネストレンド『アイスバーグモデル』を図解します！
「アイスバーグモデルって"氷山の一角"ってやつ？」というそこのキミ！その通りです笑。昔から物事の一部しか見えていないことの例えをこの言葉でしていましたよね。今回は数あるアイスバーグモデルの例えの中でも「営業・コンサル視点」のお話をしたいと思います。
ヒアリングの注意点
顧客に要件をヒアリングする際、言いたいことをたくさん言ってきますよね笑。もしくはいくら聞いてもまったく発言してくれない人など様々ですが。。。
いずれにしても顧客の発言をそのまま鵜呑みにしてはいけません。この発言こそが氷山の見えているごく一部にしか過ぎなく、真意は奥深くに隠れているのです。なぜ隠れてしまうのかというと、顧客は「思い込み」や「常識」に囚われてしまっているからです。
専門家バイアス
なかでもありがちなバイアスが「専門家バイアス」です。初めて聞く方も多いと思いますが、重要な概念です。顧客はそれぞれ自分の仕事を何十年も勤め上げてきた自負があります。故に我々コンサルよりも自分の業務知識を知っているし、正しいと思っています。そしてそれは事実です。ですが、その長年の経験で培ってきた自負のために新しい発想や改革を否定しがちになってしまいます。「"普通"ならこうだ」「"常識"ならそんなことはしない」というように。
専門家バイアスの存在を知っているだけでも顧客の発言を疑って聞くことができるようになり、成果につながる真のアドバイスができるようになるのです。
様々なシーンで目にする"氷山の一角"ですが、これからはカッコよく「アイスバーグモデル」と呼んで周囲を圧倒しましょう笑。
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『デジタルコンサルタント』
— 髙野ユウイチ@SDGs (@yuichi922) 2019年2月17日
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